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L’évolution du poste de vendeur / commercial : en route pour le changement !

Auteur: | novembre 14, 2018 | Non classé | 0 Commentaire

Les métiers et les comportements changent, les vendeurs, les acheteurs changent, voici un petit point sur les métiers de la vente :

 

Portrait d’un commercial moderne

Qu’attendent les acheteurs d’aujourd’hui de la part d’un vendeur ?

De l’aide et des conseils. Les acheteurs n’ont plus besoin qu’un vendeur leur vante les mérites de son produit tout en écrasant la concurrence au passage, puisque toute cette information est aujourd’hui disponible gratuitement en ligne. Les acheteurs ont besoin d’un consultant qui saura les écouter et adapter son offre à leur contexte.

La base de toute relation commerciale doit être la confiance.

Si auparavant, l’acheteur avait confiance en son commercial de facto, ce n’est plus le cas. L’acheteur le perçoit comme un “marchand de tapis” perfide et ennuyeux qui va lui faire perdre son temps en essayant de lui vendre quelque chose dont il n’a pas besoin.

Le commercial “moderne” parle peu, ne s’embourbe pas dans des explications fumeuses, son but est d’aider son contact. Il sait que son rôle est teinté d’une mauvaise réputation, il cherche donc à construire une relation de confiance avec son prospect.

Il est un expert de son domaine qui recherche avec l’acheteur la meilleure solution pour résoudre ses problématiques. Mieux encore, il sait reconnaître quand son produit ou service n’est pas adapté au contexte de l’acheteur.

Le but du commercial reste bien in fine de décrocher une vente ou la signature d’un contrat, mais il doit le faire sans paraître pressant, en prenant d’abord le temps de s’assurer que, comme sur la célèbre application de rencontre, il y a véritablement un match entre le contexte de l’acheteur et le produit ou service qu’il tente de lui vendre.

 

Pour survivre, le commercial doit cesser d’essayer de vendre à tout prix, mais commencer à aider.